Как привлечь к ответственности торговых представителей, выдающих себя за инспекторов?

10 заповедей торгового представителя

Как привлечь к ответственности торговых представителей, выдающих себя за инспекторов?

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах.

В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки.

Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

Тщательно готовьтесь к визиту

Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно.

Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов.

Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.

Функционал приложения «ST – Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.

Выясняйте причину отказа

Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа.

Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар.

Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.    

Ставьте конкретные цели

Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте.

Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии.

Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой.

Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.

Приложение «ST – Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.

Формируйте доверительные отношения

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем.

Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности.

Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой.

Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.     

Представляйтесь

Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда.

Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете.

Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.  

Предлагайте завершить сделку

Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так.

Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки.

Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.

Фиксируйте историю продаж

Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ.

Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары.

Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж.

Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

В приложении «ST – Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.

 

Записывайте важную информацию

У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи.

Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен.

Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.

В приложении «ST – Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

Сразу подводите итоги визита

Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них.

Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется.

Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.

Александр Косарев

11.05.2016

Источник: https://st-mobi.com/blog/10_effektivnyh_pravil_torgovogo_predstavitelya

Контроль и аудит работы торгового представителя

Как привлечь к ответственности торговых представителей, выдающих себя за инспекторов?

Как правило, торговый представитель является связующим звеном между компанией-поставщиком и оптовыми торговыми точками.

На этого сотрудника стандартно возлагают продвижение продукции, расширение клиентской базы, оптимизацию работы имеющихся торговых точек, прием и обработку заказов, документальное оформление сделок, контроль сроков и сумм оплаты.

В связи с этим у многих топ-менеджеров возникают опасения, не обманывают ли торговые представители в расходах на бензин, в количестве посещаемых торговых точек и расчетах за поставленную продукцию. Поможет решить такие проблемы контроль. Контролируя торговых представителей, компания сможет качественно управлять своей коммерческой функцией.

Контроль работы торговых агентов с помощью программного обеспечения

Применяя современное специализированное программное обеспечение и мобильные приложения, можно успешно контролировать работу торговых агентов.

Преимущества использования программных средств и мобильных приложений:

  • помощь сотрудникам в работе вне офиса;
  • уменьшение времени на получение и обработку данных;
  • минимизация бумажной работы;
  • снижение объема работы операторов, принимающих заказы от торговых представителей;
  • снижение вероятности ошибок;
  • обмен данными в реальном времени;
  • контроль за сотрудником на всех этапах работы с клиентами.

Функционал контроля:

  1. Применяя мобильные приложения, установите правило: торговый представитель должен принимать заказ непосредственно у сотрудника магазина (продавца или руководителя торгового отдела), причем исключительно там, где будет продаваться продукция. Тогда в программу загружаются необходимые документы, протоколируется сумма, конкретная торговая точка и координаты местонахождения торгового агента и точки (считывание и сравнение координат местонахождения агента — плановые и реальные). От компании требуется:
  • периодически подтверждать достоверность данных (например, прозвоном в торговую точку);
  • проверять клиентов, по которым оплаты не фиксировались (обеспечит финансовый контроль за торгпредом).

Когда торговый агент совершает какую-либо операцию с приложением (заказ, оплату, возврат и пр.), его местоположение можно установить при помощи Wi-Fi, сотовой связи или GPS.

Используя информационную систему компании, которая настроена и работает совместно с мобильными приложениями торговых представителей, начальник отдела продаж всегда сможет проконтролировать все задолженности, непогашенные отгрузки и возвраты за заданный период.

2. Информационная система фиксирует все, а руководство разбирает и анализирует только отклонения.

3. Мобильные приложения предусматривают возможность создавать фотоотчеты. Как только торговый представитель сфотографирует товар на полке мобильным устройством (планшет, смартфон), в котором установлено приложение, информация сразу поступит в учетную систему компании.

Такой наглядный материал позволит оценить выгодность места размещения товара на полках и его количество. Фотоотчеты архивируются, и мерчандайзер может сравнить расположение продукции на полках в разрезе торговых точек за заданный период, выявить соответствие установленным матрицам выкладки.

4. Программы построены по принципу «отслеживание действий сотрудников». Точка GPS-геолокации ставится только на рабочем действии, которое сотрудник делает в приложении (отметка визита, оформление заказа, фотография, заполненный отчет и т. п.).

В данном случае можно вести учет рабочего времени торгового агента, фиксировать время, которое он провел в каждой торговой точке (с момента начала контакта до окончания встречи). Кроме этого, можно проконтролировать, сколько визитов совершает торгпред в течение рабочего дня, как часто посещает сложные, но перспективные торговые точки, проверяет ли остатки продукции в торговой точке и др.

Контроль с помощью маршрутизации

Маршрутизация — это не только удобный способ контроля за торговыми представителями со стороны супервайзера, начальника отдела продаж, коммерческого директора, но и эффективный инструмент управления ростом продаж, вывода на рынок нового продукта и бренда, расширения рынка сбыта, захвата нового для компании региона.

Преимущества маршрутизации:

  • экономия времени;
  • экономия затрат на бензин, дизтопливо;
  • возможность наладить постоянный контакт с покупателем.

Этапы внедрения маршрутизации:

Этап 1. Постановка цели и доведение ее до каждого сотрудника. Как руководство, так и торговые представители должны понимать, для чего внедряется такой инструмент. Если ставится цель захватить (освоить) определенный регион, то она должна быть доведена до каждого торгового агента.

Этап 2. Контроль следования торговых представителей обозначенным маршрутам (телефонные прозвоны, контроль программным способом). На начальном этапе можно оставить сотрудникам не более 10 % рабочего времени на посещение не регламентированных маршрутом торговых точек, но постепенно такие контакты нужно сводить на нет.

Этап 3. Внесение изменений в систему начисления заработной платы. Зарплата должна начисляться в зависимости от заказов, полученных на установленном в конкретный день маршруте, а не от общей стоимости заказов. На начальном этапе, в первый месяц внедрения, зарплата должна зависеть от маршрута не менее чем на 25 %, далее — жестче.

Профилактика мошенничества

Предупредить мошенничество со стороны торгпредов может непосредственный начальник отдела продаж. Ведь он ежедневно контактирует с торговыми представителями, ставит им задачи и знает, как каждый из сотрудников справляется с задачами, как объясняет недочеты в собственной работе, насколько хорошо умеет уйти от ответственности.

В профилактике мошенничества «полевых» работников можно выделить два направления. Первое направление — социальное. Определите минимальную сумму денежных средств, которая, по мнению ваших сотрудников, нужна для комфортной жизни (питание, одежда, мобильная связь, отдых и др.). Понятно, что у каждого сотрудника комфортный минимум будет свой.

Такой комфортный прожиточный минимум сравнивается с минимальной заработной платой, которую получают ваши сотрудники.

Если торговый представитель работает два-три месяца и получает зарплату ниже минимального уровня, то задайте себе вопрос: «Где он берет деньги на свою зону комфорта?». Смело перепроверяйте такого сотрудника.

Возможно, это уже состоявшийся мошенник. В данном вопросе важно не перейти грань законности.

Второе направление — правильная постановка бухгалтерского учета и учетной политики:

1. Первичные документы (накладные, акты приема-передачи), договоры, акты сверок должен выписывать специальный менеджер отдела продаж или бухгалтер. За каждым торгпредом целесообразно закрепить определенного бухгалтера. Недопустима выписка указанных документов непосредственно торговыми представителями.

2. Введите такой порядок работы: накладные подготавливаются бухгалтером (согласно маршруту) и передаются под подпись торгового представителя рано утром. Эти документы агент должен вернуть вечером того же дня по возращении из района или утром следующего дня, тоже под роспись. Нужно проверять, все ли накладные возвращены (в том числе испорченные).

3. Накладные, акты приема-передачи и договоры должны храниться в бухгалтерии, а не в отделе продаж у «полевых» сотрудников.

4. Обязательна сверка сумм оплат торговых точек, привезенных торговым представителем, с суммами, указанными в накладных. Проверьте на соответствие договорным условиям: оплата по факту поставки или отсрочка.

Если выявлены расхождения или несоответствия по какой-либо торговой точке, бухгалтер должен сразу позвонить на точку и прояснить обстоятельства.

Бухгалтер также проверяет, не продал ли торговый представитель товар по цене ниже той, которая установлена для торговой точки, не превышен ли лимит отгрузки в долг.

5. Торговый представитель обязан делать фотоотчет по оформленным документам непосредственно в торговой точке (с меткой времени будет храниться в базе данных).

6. Минимум один раз в месяц супервайзер должен проехать с каждым торгпредом по его маршруту, чтобы увидеть, как тот работает в отношении оплат, возврата дебиторской задолженности.

7. Сотрудник, которого поймали на мошенничестве, должен быть сразу уволен.

Построение документооборота и отчетности

С целью контроля важно разработать обязательные для каждого торгового представителя формы отчетности. При разработке форм отчетности нужно учитывать требования и возможности используемого программного обеспечения.

Приступая к регламентации, определите, какая информация «с полей» имеет наибольшее значение для вашей компании, что требует ежедневного мониторинга, что вам необходимо знать о конкурентах.

Первый документ, на котором основано внедрение контроля, — маршрутный лист.

ООО «Компания»

Источник: https://www.profiz.ru/peo/11_2015/torgovyj_predstavitel/

Ваши права
Добавить комментарий