Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

Как обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

Каждый руководитель компании имеет в своем штате секретаря, который занимается обработкой входящих звонков и корреспонденции. Задачей данного работника является фильтрация всех обращений в компанию с целью снижения нагрузки на руководителя.

Для многих менеджеров по продажам, секретарь является непреодолимым препятствием на пути к контакту с лицом, которое занимается различными вопросами, связанными с деятельностью компании.

В данной статье мы предлагаем обсудить вопрос о том, как обойти секретаря при холодных звонках.

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь

Особенности техники холодного прозвона

Ключевой особенностью данной методики маркетинга является неподготовленность клиента. Человек, ответивший на холодный звонок не знает, как о самом звонящем, так и его предложении.

Это означает, что во время подобного разговора менеджеру необходимо заинтересовать собеседника в проведении личной встречи или рассмотрении коммерческого предложения. Данный инструмент маркетинга получил свое название на основе отношения потенциальных клиентов к самому разговору.

Многие лица, состоящие в базах обзвона, негативно воспринимают такой метод развития бизнеса. Это объясняется назойливостью и навязчивостью менеджеров.

Для того чтобы лучше понимать работу этого инструмента, необходимо рассмотреть практический пример глазами клиента. Представим ситуацию, в которой предприниматель ждет важного звонка.

Однако вместо партнеров по бизнесу звонят менеджеры косметической компании, предлагающие приобрести тушь для ресниц. Такой звонок может вызвать раздражение, поскольку в данной ситуации человека не интересует этот товар.

Возможно, в иных условиях он согласился бы выслушать предложение и купить предлагаемую продукцию для личного пользования или в качестве подарка.

Первые методы классического телемаркетинга были разработаны в пятидесятых годах прошлого столетия. Большую часть современных приемов придумали специалисты из Соединенных Штатов Америки. Зарубежные специалисты разработали не только популярные сценарии разговора, но и целые программы подготовки кадров.

По мнению профессионалов, для достижения нужного результата, менеджеру компании необходимо грамотно презентовать свои услуги. Важно понимать, что подавляющее большинство бизнесменов получают несколько десятков подобных звонков в течение дня. Для того чтобы сократить поток ненужной информации, руководство просит секретарей не пропускать подобные звонки.

Именно поэтому в современных условиях бизнеса очень важно научиться обходить секретарей.

Главные цели холодных звонков

На основе всего вышесказанного можно сделать вывод, что метод холодного обзвона применяется для создания клиентской базы.

Перед тем как провести небольшую презентацию, необходимо представиться и кратко рассказать о компании, интересы которой представляет менеджер.

Очень важно узнать, используются ли предлагаемые товары или их аналоги самим клиентом. На основе полученной информации регулируется течение беседы.

Основной целью подобных действий является создание теплой атмосферы и установление связи с потенциальным клиентом. Достигнуть этой цели можно лишь при помощи предварительного изучения клиента.

Понимание специфики бизнеса потенциальных покупателей позволяет узнать, нужен ли предлагаемый продукт конкретному предпринимателю.

Наличие подобных сведений позволяет сформировать план дальнейших действий, которые приведут к заключению контракта.

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно

Как обойти секретаря при прозвоне: полезные советы

Существует множество различных сценариев, помогающих убедить руководство компании рассмотреть идею о сотрудничестве между двумя предприятиями. Использовать такие сценарии значительно легче, когда клиент уже знаком с предложением менеджера. Для того чтобы связаться с человеком, принимающим решения, которые могут отразиться на жизни компании, необходимо пройти через секретаря.

Для того чтобы построить результативный диалог с секретарем, применяются различные методики. Каждый из вариантов имеет свои уникальные особенности и характерные черты. Однако в основе каждого из нижеперечисленных методов лежит человеческая психология.

Метод «босса»

Данный метод является довольно простым только на бумаге, поскольку для использования этой схемы необходима твердость характера. При применении метода, под названием «большой босс», менеджеру необходимо вжиться в роль важного бизнесмена.

В разговоре с секретарем необходимо избегать излишней вежливости и проявить твердость характера. Довольно интересен тот факт, что смесь уверенности и наглости позволяет в течение короткого времени добиться высоких результатов.

Во время разговора необходимо узнать о том, на месте ли нужный работник и попросить соединить с этим сотрудником. Ниже мы предлагаем рассмотреть примерную модель диалога:

— Компания «Василек», Александра, здравствуйте.

— Добрый день. Михаил Степанович на месте? Соедините.

— А кто его спрашивает?

— Скажите, что звонит Алексей.

Выбирая эту методику, менеджеру необходимо продемонстрировать свою значимость для руководства фирмы, куда поступает звонок. Добиться подобного результата можно за счет правильно подобранной интонации.

Поставить себя на место служащей

Как правило, менеджеры редко бывают в курсе того, как работают руководители. Большинство начальников редко самостоятельно совершают звонки, так как эта обязанность поручается секретарю. Обойти «привратника» можно притворившись точно таким же работником.

Дождавшись ответа на звонок необходимо сказать следующую фразу: «Доброго дня! Вас беспокоит секретарь Сергеева, соедините, пожалуйста, с начальством». Перед тем как приступить к обзвону, рекомендуется заранее узнать имя и отчество нужного руководителя.

Эта информация позволит значительно увеличить шансы на положительный результат.

Для результативного диалога можно использовать множество методов

Дружелюбный способ

Для того чтобы получить нужную информацию о руководстве фирмы, которая рассматривается в качестве потенциального клиента, необходимо подружиться с секретарем. Этот метод имеет высокие перспективы, однако применяется крайне редко.

После того как будет окончен этап знакомства, необходимо приступить к «выуживанию» нужных сведений. Как правило, такая методика приносит нужный результат, если секретарем является женщина, а менеджером мужчина.

Давайте рассмотрим, как обойти секретаря при помощи этой схемы:

  1. Повод для звонка. Перед тем как приступить к разговору, необходимо придумать повод для установки контакта. Добиться нужного результата можно сказав секретарю о том, что вы занимаетесь подготовкой благодарственного письма.
  2. Просьба указания отчества руководителя. После того как менеджер озвучит цель своего звонка, рекомендуется уточнить отчество начальника. На этом этапе беседы очень важно узнать только отчество человека.
  3. Намеренная ошибка. Получив необходимый ответ нужно задать уточняющий вопрос. Допустим, вы узнали, что у директора компании отчество Петрович. После этого нужно сказать: «Значит, в письме мы укажем благодарность на имя Льва Петровича». Секретарь возмутится допущенной ошибкой и назовет правильное имя руководителя.

При использовании этой схемы необходимо как можно быстрее закончить разговор, после того как будут получены нужные сведения. В противном случае секретарь может «раскусить» схему и раскрыть обман.

Повышение статуса

При использовании этой схемы необходимо дать понять собеседнику о его высокой важности для звонящего. Особая роль в этом вопросе отводится правильности выбора интонации. Собеседник должен понимать, что никто кроме него не может решить проблему звонящего.

Важно отметить, что данная схема работает далеко не с каждым секретарем. Общая стратегия развития разговора должна строиться с упором, что никто из служащих компании, кроме секретаря, не может справиться с решением возникшей проблемы.

Дальнейшие пути развития событий зависят от слов собеседника.

Техника дедлайн

В данном случае необходимо придумать вопрос, на который может ответить только руководство компании. Обход секретаря при холодном звонке примеры использования схемы «дедлайн»:

  1. Рассказ о возможном нарушении сроков исполнения условий договора.
  2. Трудности с исполнением требований договора.
  3. Другие проблемы, которые может решить только руководитель.

Этот способ обхода секретаря требует от звонящего особых навыков. Необходимо задействовать все имеющиеся актерские способности и фантазию.

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем

Применение обмана

Все методики, что были рассмотрены выше, строятся на обмане, который помогает получить всю необходимую информацию. Главной задачей менеджера по продажам является разработка убедительной стратегии поведения.

Необходимо придумать историю о возникновении трудностей, которые может решить только один работник.

При использовании таких методов очень важно грамотно подобрать интонацию и не переусердствовать с давлением на собеседника.

«Обсуждение» деталей

Данная формулировка позволяет с легкостью обойти «привратника» и получить возможность провести переговоры с руководством фирмы, которая является потенциальным клиентом. Выбор этой модели позволяет создать впечатление, что менеджер по продажам и данная компания уже давно сотрудничают и для принятия решения осталось «утрясти» всего пару нюансов.

Вечерний звонок

Данный метод используют опытные специалисты, работающие в сфере продаж не первый год. Звонок после окончания трудового дня позволяет избежать разговора с секретарем, поскольку его рабочий день уже окончен. Здесь необходимо также выделить малую вероятность застать директора на его рабочем месте.

От работы менеджеров по продажам зависит финансовое состояние компании. Это означает, что руководству фирмы необходимо уделять должное внимание уровню профессиональной подготовки кадров.

Одним из вариантов повышения квалификации сотрудников без отрыва от рабочей деятельности является найм специалиста, который будет проводить различные тренинги. Единственным недостатком этого метода является тот факт, что большинство программ разрабатываются на основе личного опыта.

В этой ситуации, руководство компании не может дать оценку результативности работы штатного специалиста.

Некоторые руководители нанимают специалистов со стороны, которые не зачисляются в штат. Выбор этой стратегии позволяет получить возможность замены специалиста в том случае, если выбранный кандидат не справится со своими обязанностями.

Еще одним достоинством этого выбора является возможность привлечения специалистов из узких областей. Такие тренинги имеют более высокую эффективность и позволяют добиться намеченных целей за короткий промежуток времени.

Как правило, подобные мероприятия проводятся в свободные часы, что никак не отражается на исполнении трудовых обязательств.

Важно понимать, что повышение профессиональной подготовки и квалификации работников требует вложения финансовых средств.

Главный момент: не пытайтесь продать секретарю ваш продукт

Руководители, желающие сэкономить, могут самостоятельно проводить тренинги для своих работников.

Эффективность подобного подхода заключается в том, что каждый руководитель знает все особенности своего бизнеса. Среди недостатков этой методики необходимо выделить тот факт, что некоторые начальники имеют лишь теоретические знания.

Также следует понимать, что результативность продаж зависит не только от знаний, но и практического опыта менеджеров.

Выводы (+ видео)

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как пройти секретаря при холодном звонке. Каждый из методов, описанных выше, имеет свою уникальную специфику. Выбрать лучшую из этих схем практически невозможно. Каждый специалист должен делать самостоятельный выбор, учитывая особенности своего характера, модели общения и пути развития разговора с секретарем.

Источник: https://ktovbiznese.ru/biznes-plany/raznoe/obhod-sekretarya-pri-holodnom-zvonke-primery.html

Как обойти секретаря

Как обойти секретаря при холодных звонках примеры
Время чтения: 5 мин.  

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— Иван Иваныч.— Это ваш директор?

— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

— По какому вопросу..?

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

К содержанию

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

К содержанию

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

К содержанию

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

К содержаниюК содержанию

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

К содержанию

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
— Добрый день это отдел закупок?— Нет, это отдел продаж.

— А можете переключить на закупки?

К содержанию

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

К содержанию

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

К содержаниюК содержанию

8. Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете.

Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)

— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

К содержанию

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович?— Его уже нет.

— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

Изучить ещё по теме продаж:

Источник: https://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

› Блог о продажах › 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой».  Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию. 

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя.  Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить?  Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста? 
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста?  (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

1.Напор 

а)

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает? 

б)

  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович. 
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов. 
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе. 

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста. 

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? 

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали. 
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить? 

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите: 

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ………  Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста. 

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря. 

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ? 

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором? 

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста. 

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать? 

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу …….  У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста. 

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста. 

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться? 

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети. 

Источник: https://golitzyn.com/script-obhoda-sekretarya/

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы “уговаривания”, а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы – уже гуру холодных звонков?

Есть одно “но”. Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую.

Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть).

И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же – сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая:– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добрый. Сергей на месте? Соедини.– По какому вопросу? Как Вас представить?

    – Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:– Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?– Ээм, а кто его спрашивает?– Да, Евгений это!– Извините, какой Евгений?

– Червячков! Из “Метрополя”! (Здесь главный упор – именно на интонацию! Что-то, вроде: “Ох, глупенькая… я – партнер твоего босса и по совместительству – лучший друг!”)

  • Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить.

    Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: “Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста”.

    Практически всегда соединяют.

  • Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    – Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.– Добрый день. Это Евгений, компания “Метрополь”, подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.– Валерьевич.– Денис Валерьевич, спасибо!– Сергей Валерьевич…..

    – Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, “что ее развели”).

  • Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    – Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  • Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  • Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей “закупки новой партии” или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  • Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

  • Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. “Пробить” можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать – поймете только вы, и только с опытом.

    Источник: https://piter-trening.ru/realnye-sposoby-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah/

    Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

    Как обойти секретаря при холодных звонках примеры

    Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу ответить на вопрос, который присылают мне очень часто: Как преодолеть секретарский барьер? То есть, как выйти на лицо, принимающее решение, или, как говорят менеджеры по продажам — ЛПР — в обход секретаря?

    Кстати говоря, сделать это становится гораздо легче, если вы знаете фамилию и имя ЛПР. Как их получить, Вы можете узнать из статьи 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании.

    Я расскажу Вам главный секрет общения со секретарем и поделюсь несколькими методиками. Гораздо большее количество техник мы разбираем на тренингах, после которых сотрудники составляют для себя индивидуальный скрипт обхода секретаря. Вы можете прочитать в моём блоге о том, как я проводил такие тренинги, и что они дали участникам.

    Когда я был на острове Сардиния в Средиземном море, меня восхитила местная природа, и особенно скалы — недаром Сардинию многие называют Меккой скалолазания.

    И порой, когда видишь те нагромождения камней, скал, кажется невозможным дальше пройти — всё, тупик.

    Но на самом деле, вокруг каждого камня есть какие-то лазейки, тропы, которые можно использовать для того, чтобы пройти дальше и насладиться ещё более красивым видом.

    Также и в компаниях с секретарями. Есть секретари, которые лишь кажутся такими мощными камнями, которые невозможно обойти. Но всегда можно залезть немножко повыше, обойти этот камень, и, соответственно, выйти на лицо, принимающее решения.

    В этой статье я расскажу о четырёх таких техниках, которые помогут Вам совершить обход секретаря и эффективно выйти на ЛПР.

    Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем

    Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?

    Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:

    • Если она понимает, что звонок важный
    • Если она понимает, что звонок от знакомого

    При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.

    Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.

    Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.

    Техника 1. «Передайте, что…»

    Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

    Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру:  «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

    Просто: «Передайте, что…» — и Ваши имя и фамилию.

    Обход секретаря этим простейшим методом очень часто срабатывает. Потому что для секретаря это звучит как вежливое корректное мини-поручение. У неё складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем.

    Техника 2. Двусмысленность

    Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

    Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения».

    Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

    Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

    В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

    • По поводу обновления каталога продукции
    • По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

    Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

    Техника 3. Пришёл запрос

    Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.

    Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».

    А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»

    Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.

    Вы можете говорить, что:

    • Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
    • Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?

    Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.

    Техника 4. В обход секретаря

    И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

    В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией.

    Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем).

    Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

    Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста.

    Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю».

    Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

    Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

    Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

    Итоги

    Есть и другие способы обхода секретарей, мы разобрали сейчас лишь 4. На корпоративных тренингах с сотрудниками, мы отрабатываем десятки способов, и таким образом, составляем подборку конкретных способов, работающих именно в Вашей компании, с учётом специфики Вашего бизнеса и квалификации сотрудников.

    Также вы можете использовать Конструктор скриптов телефонных продаж, с помощью которого Вы самостоятельно сможете подобрать свой личный скрипт обхода секретаря.

    Я надеюсь, что эти методы позволят Вам обходить секретарей, которые изначально выглядели как неприступные камни на пути к ЛПР, и теперь Вы, используя эти техники обхода секретаря, как тропы, выйдете на нужную Вам высоту.

    Если эта статья была Вам полезна — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти на , оставляйте комментарии, пишите мне ВКонтакте, в , в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня и позволяет выпускать новые статьи и видео чаще.

    Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

    Полезные ссылки

    • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
    • курс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
    • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
    • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
    • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
    • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

    С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, )

    Источник: https://porarasti.com/obhod-sekretarya-4-tehniki-dlya-skripta-prodazh/

    Ваши права
    Добавить комментарий